Wie Nussbaum mit SAP Sales Cloud V2 volle Pipeline-Transparenz erreicht hat

Nussbaum gehört zu den führenden Aufzugs- und Liftherstellern der Schweiz. Sie bauen, installieren und warten Aufzüge im ganzen Land. Ihr Vertriebsteam verwaltet eine Pipeline, die Neuinstallationen, Modernisierungen und langfristige Wartungsverträge umfasst.

Das Problem: Niemand hatte einen klaren Überblick über diese Pipeline. Vertriebsdaten steckten in Tabellen, E-Mail-Verläufen und den Köpfen einzelner Aussendienstmitarbeitender. Die Geschäftsleitung konnte grundlegende Fragen nicht beantworten — wie viel ist in der Pipeline? Was wird dieses Quartal abgeschlossen? Wo sind die Engpässe?

Sie brauchten ein CRM. Aber nicht irgendein CRM. Es musste eines sein, das ein Aussendienst-Team tatsächlich nutzt — eines, das die meiste Zeit auf Baustellen verbringt, nicht hinter Schreibtischen.

Warum SAP Sales Cloud V2

Nussbaum prüfte mehrere Optionen. SAP Sales Cloud V2 überzeugte aus drei Gründen:

Integration mit SAP. Nussbaum nutzt SAP als ERP. Sales Cloud V2 verbindet sich nativ mit S/4HANA für Stammdaten — Konten, Kontakte, Produkte. Für die Grundlagen keine Middleware nötig.

Mobile-first-Design. V2s Fiori-Oberfläche funktioniert auf Tablets und Smartphones ab Werk. Aussendienstmitarbeitende können Opportunities direkt von der Baustelle aus aktualisieren. Das war eine harte Anforderung.

KI-gestütztes Forecasting. V2 enthält eingebaute KI für Pipeline-Prognosen und Opportunity-Bewertung. Für ein Unternehmen ohne jegliche Pipeline-Transparenz war der direkte Sprung zu KI-gestütztem Forecasting ein grosser Fortschritt.

Fünf Monate von Kick-off bis Go-live

Wir starteten im Januar. Go-live war im Mai. Das ist schnell für ein Enterprise-CRM — aber machbar, wenn man den Scope eng hält und Entscheidungen zügig trifft.

Monat 1: Discovery und Design. Wir haben Nussbaums Vertriebsprozess Ende zu Ende aufgenommen. Drei Pipeline-Typen: Neuinstallationen, Modernisierungen, Wartungsverträge. Jeder mit unterschiedlichen Phasen, Stakeholdern und Datenanforderungen. Wir konzipierten das V2-Datenmodell um diese drei Pipelines.

Monat 2: Kernkonfiguration. Opportunity Management, Kontenhierarchie, Gebietszuweisung, Freigabe-Workflows. Standard-V2-Funktionen — konfiguriert, nicht angepasst.

Monat 3: Integration und Daten. S/4HANA-Integration für Stammdaten. Migration historischer Pipeline-Daten aus Tabellen. Das war chaotischer als erwartet — Tabellen haben keine einheitlichen Datenformate. Wir investierten zusätzliche Zeit in die Datenbereinigung.

Monat 4: Benutzerakzeptanztest. Key User aus jeder Region testeten das System mit echten Szenarien. Wir führten zwei UAT-Runden durch. Die mobile Nutzung erhielt das meiste Feedback — und die positivsten Reaktionen.

Monat 5: Schulung und Go-live. Regionale Schulungen, Vor-Ort-Support während der ersten zwei Wochen. Go-live war an einem Montagmorgen. Bis Freitag hatten 85% des Vertriebsteams sich eingeloggt und mindestens eine Opportunity erstellt oder aktualisiert.

Was sich für Nussbaum verändert hat

Echtzeit-Pipeline-Transparenz. Zum ersten Mal kann die Geschäftsleitung die gesamte Pipeline in einer Ansicht sehen. Gefiltert nach Region, Produkttyp, Vertriebsphase. In Echtzeit aktualisiert, nicht in einem monatlichen Excel-Bericht.

Mobiler Zugriff für den Aussendienst. Mitarbeitende aktualisieren Opportunities vom Smartphone zwischen Baustellenbesuchen. Die Adoptionsrate spricht für sich — innerhalb von 4 Wochen entfielen 40% aller CRM-Interaktionen auf mobile Nutzung.

KI-gestütztes Forecasting. V2s eingebautes Prognosemodell analysiert Pipeline-Daten und markiert gefährdete Deals. Nach 3 Monaten Datenaufbau waren die Prognosen genau genug für die Quartalsplanung. Nussbaums Vertriebsleiter nennt es “die grösste Einzelverbesserung” — vom Bauchgefühl zu datengestütztem Forecasting.

Schnellere Deal-Zyklen. Mit besserer Transparenz kam bessere Disziplin. Stagnierende Opportunities werden markiert. Follow-ups passieren termingerecht. Nussbaum mass eine 15%ige Reduktion der durchschnittlichen Deal-Zykluszeit innerhalb der ersten 6 Monate.

Einheitlicher Prozess. Alle drei Pipeline-Typen folgen jetzt einem definierten Prozess mit klaren Phasen und Pflichtfeldern. Kein “Ich aktualisiere die Tabelle später” mehr.

Was den Unterschied gemacht hat

Zwei Dinge stechen bei diesem Projekt hervor:

Scope-Disziplin. Wir haben zu vielem Nein gesagt. Eigene Reports? Phase 2. Marketing-Integration? Phase 2. Komplexe Freigabeketten? Zuerst vereinfacht, später verfeinert. Indem wir den initialen Scope auf Kern-Pipeline-Management beschränkten, hielten wir den Zeitplan.

Spadooms Hands-on-Ansatz. Wir hatten regelmässig Berater vor Ort bei Nussbaum. Nicht nur für Workshops — für Arbeitssitzungen, in denen wir das System gemeinsam mit Key Usern konfigurierten. Das schuf Ownership und deckte Usability-Probleme früh auf.

V2s Architektur half ebenfalls. Die saubere API-Struktur sorgte für eine unkomplizierte S/4HANA-Integration. Die Fiori-Oberfläche reduzierte den Schulungsaufwand — sie wirkt modern und vertraut.

Erkenntnisse für Ihr V2-Projekt

Wenn Sie SAP Sales Cloud V2 erwägen, bietet Nussbaums Projekt einige Erkenntnisse:

• Starten Sie mit der Pipeline. Versuchen Sie nicht, alles auf einmal umzusetzen. Pipeline-Transparenz liefert den unmittelbarsten ROI.
• Mobil zählt. Wenn Ihr Vertrieb im Aussendienst arbeitet, entscheidet die mobile Akzeptanz über den Projekterfolg. Testen Sie es früh und oft.
• Datenqualität ist das Schwierige. Migration aus Tabellen klingt einfach. Ist es nicht. Planen Sie Zeit für Datenbereinigung ein.
• KI braucht Daten. V2s KI-Features brauchen einige Monate saubere Daten, bevor sie nützlich werden. Setzen Sie die Erwartungen entsprechend.
• Fünf Monate sind realistisch. Für eine fokussierte Implementierung mit einem engagierten Kundenteam sind 5 Monate von Kick-off bis Go-live machbar.

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