Come Nussbaum ha ottenuto piena visibilità sulla pipeline con SAP Sales Cloud V2

Nussbaum è uno dei principali produttori svizzeri di ascensori e montacarichi. Costruiscono, installano e fanno manutenzione di impianti in tutto il Paese. Il loro team commerciale gestisce una pipeline che comprende nuove installazioni, modernizzazioni e contratti di manutenzione a lungo termine.

Il problema: nessuno aveva una visione chiara di quella pipeline. I dati commerciali vivevano in fogli di calcolo, catene di email e nella testa dei singoli venditori. La direzione non riusciva a rispondere a domande basilari — quanto c’è in pipeline? Cosa si chiude questo trimestre? Dove sono i colli di bottiglia?

Serviva un CRM. Ma non uno qualsiasi. Serviva uno che venisse effettivamente usato da un team commerciale sul campo che passa la maggior parte del tempo sui cantieri, non dietro una scrivania.

Perché SAP Sales Cloud V2

Nussbaum ha valutato diverse opzioni. SAP Sales Cloud V2 ha vinto per tre motivi:

Integrazione con SAP. Nussbaum usa SAP come ERP. Sales Cloud V2 si connette nativamente a S/4HANA per i dati master — account, contatti, prodotti. Nessun middleware necessario per le basi.

Design mobile-first. L’interfaccia Fiori di V2 funziona su tablet e telefoni senza configurazioni aggiuntive. I commerciali sul campo possono aggiornare le opportunità direttamente dal cantiere. Era un requisito imprescindibile.

Forecasting basato su AI. V2 include AI integrata per previsioni pipeline e scoring delle opportunità. Per un’azienda che aveva zero visibilità pipeline, passare direttamente al forecasting assistito dall’AI è stato un salto in avanti enorme.

Cinque mesi dal kick-off al go-live

Abbiamo iniziato a gennaio. Go-live a maggio. È veloce per un CRM enterprise — ma possibile quando si mantiene lo scope stretto e si prendono decisioni rapidamente.

Mese 1: Discovery e design. Abbiamo mappato il processo commerciale di Nussbaum da capo a fondo. Tre tipi di pipeline: nuove installazioni, modernizzazioni, contratti di manutenzione. Ognuno con fasi diverse, stakeholder diversi, esigenze di dati diverse. Abbiamo progettato il modello dati V2 attorno a queste tre pipeline.

Mese 2: Configurazione core. Gestione opportunità, gerarchia account, assegnazione territoriale, workflow di approvazione. Funzionalità standard V2 — configurate, non personalizzate.

Mese 3: Integrazione e dati. Integrazione S/4HANA per i dati master. Migrazione dati pipeline storici dai fogli di calcolo. Più complicato del previsto — i fogli di calcolo non hanno formati dati consistenti. Abbiamo investito tempo extra nella pulizia dati.

Mese 4: Test di accettazione utenti. Utenti chiave da ogni regione hanno testato il sistema con scenari reali. Due round di UAT. L’esperienza mobile ha ricevuto più feedback — e le reazioni più positive.

Mese 5: Formazione e go-live. Sessioni di formazione regionali, supporto on-site nelle prime due settimane. Go-live di lunedì mattina. Entro venerdì, l’85% del team commerciale si era loggato e aveva creato o aggiornato almeno un’opportunità.

Cosa è cambiato per Nussbaum

Visibilità pipeline in tempo reale. Per la prima volta, la direzione può vedere l’intera pipeline in un’unica vista. Filtrata per regione, tipo di prodotto, fase commerciale. Aggiornata in tempo reale, non in un report Excel mensile.

Accesso mobile per i commerciali sul campo. I venditori aggiornano le opportunità dal telefono tra una visita e l’altra. Il tasso di adozione parla da sé — entro 4 settimane, l’uso mobile rappresentava il 40% di tutte le interazioni CRM.

Forecasting basato su AI. Il modello di previsione integrato di V2 analizza i dati pipeline e segnala i deal a rischio. Dopo 3 mesi di dati, le previsioni erano sufficientemente accurate per la pianificazione trimestrale. Il direttore commerciale di Nussbaum lo chiama “il singolo miglioramento più grande” — dal fiuto ai dati concreti.

Cicli di vendita più rapidi. Con maggiore visibilità è arrivata maggiore disciplina. Le opportunità stagnanti vengono segnalate. I follow-up avvengono puntualmente. Nussbaum ha misurato una riduzione del 15% nel tempo medio del ciclo di vendita nei primi 6 mesi.

Processo uniforme. Tutti e tre i tipi di pipeline seguono ora un processo definito con fasi chiare e campi obbligatori. Niente più “aggiorno il foglio dopo.”

Cosa ha fatto la differenza

Due elementi spiccano in questo progetto:

Disciplina sullo scope. Abbiamo detto no a molte cose. Report personalizzati? Fase 2. Integrazione marketing? Fase 2. Catene di approvazione complesse? Semplificate prima, raffinate dopo. Limitando lo scope iniziale alla gestione pipeline core, abbiamo rispettato la timeline.

L’approccio hands-on di Spadoom. Avevamo consulenti in sede da Nussbaum regolarmente. Non solo per workshop — per sessioni di lavoro dove configuravamo il sistema insieme agli utenti chiave. Questo ha costruito ownership e intercettato problemi di usabilità presto.

L’architettura di V2 ha aiutato. La struttura API pulita ha reso l’integrazione con S/4HANA lineare. L’interfaccia Fiori ha ridotto i tempi di formazione — è moderna e familiare.

Lezioni per il vostro progetto V2

Se state considerando SAP Sales Cloud V2, il progetto Nussbaum offre alcuni spunti:

• Partite dalla pipeline. Non cercate di fare tutto subito. La visibilità pipeline offre il ROI più immediato.
• Il mobile conta. Se il vostro team è sul campo, l’adozione mobile determina il successo del progetto. Testatelo presto e spesso.
• La qualità dei dati è la parte difficile. Migrare dai fogli di calcolo sembra semplice. Non lo è. Prevedete tempo per la pulizia dati.
• L’AI ha bisogno di dati. Le funzionalità AI di V2 hanno bisogno di qualche mese di dati puliti prima di diventare utili. Calibrate le aspettative.
• Cinque mesi sono realistici. Per un’implementazione focalizzata con un team cliente impegnato, 5 mesi dal kick-off al go-live sono fattibili.

Volete visibilità pipeline come Nussbaum? Vi mostriamo cosa è realistico per la vostra organizzazione e timeline. Contattateci.